Mit dem 80/20-Prinzip (Pareto-Prinzip) setzen Sie Ihre Ressourcen optimal ein!
Das Erfolgsrezept für erfolgreiche profitable Geschäfte ist, knappe und teure Ressourcen nicht zu verschwenden. Genau davon handelt das 80/20-Prinzip. Das 80/20-Prinzip, häufig auch 80/20-Regel oder nach seinem „Entdecker“ Pareto-Prinzip (Vilfredo Pareto, Italien 1848-1923) genannt besagt, dass zwischen Ursache und Wirkung ein deutliches Missverhältnis besteht.
Mehr Erfolg mit weniger Aufwand mit dem Pareto-Prinzip
In vielen Bereichen bewirkt bereits ein geringer Aufwand, dass ein
Ziel weitgehend erreicht wird. Das gilt für Ihren privaten
Wohnungsputz genauso wie für die Neuentwicklung eines Produkts. Die
beiden Zahlen 80 und 20 sind die Antwort auf die Frage: "Wie viel
Prozent des Resultats werden mit wie viel Prozent des Einsatzes
erreicht?" Mit einem kleinen Teil der eingesetzten Mittel erzielt
man bereits eine große Wirkung. Das Verhältnis von Ursache und
Wirkung ist somit sehr unausgewogen.
Wenn Sie zwei verschiedene Datensätze vergleichen, z. B. die Anzahl Ihrer
Kunden und den kumulierten Umsatz dieser Kunden, werden Sie
feststellen, dass gerade einmal 20 % der Kunden für ungefähr 80 %
des Umsatzes verantwortlich sind. Vergleichen Sie andererseits Ihren
Artikelstamm und dessen Umsatzverteilung, stellen Sie sicherlich
fest, dass etwa 20 % Ihrer Artikel für 80 % der Umsätze
verantwortlich sind. Betrachten Sie Ihre eigene Arbeitszeit, zeigt
sich ebenfalls, dass Sie vermutlich in 20 % der aufgewandten Zeit 80
% der produktiven Ergebnisse liefern. Je länger Sie suchen, desto
mehr Beispiele für sehr unausgewogene Verteilungen von Ursache und
Wirkung werden Sie finden.
Wenn mit 20 % der Ursachen 80 % der Wirkung erreicht werden …
bedeutet das anders formuliert, dass …
mit nur 20 % des Aufwands bereits 80 % des Nutzens geschaffen wird.
Einige wenige Dinge scheinen also viel wichtiger zu sein, als die
meisten anderen. Umgekehrt bedeutet das leider auch, dass ...
80 % der eingesetzten Mittel lediglich 20 % des Wertes schaffen ...
... also eine Menge Ressourcen, Energien oder Arbeitszeiten
verschwendet werden:
80 % Ihres Kundenstamms sorgen gerade einmal für 20 % des
Umsatzes!
80 % Ihres Entwicklungsaufwands konzentriert sich auf die vom
Kunden selten benötigten 20 % der Funktionalität!
80 % Ihrer täglichen Zeit vergeuden Sie mit Dingen, die Sie Ihren
Zielen nur wenig näher bringen!
80 % Ihres Marketing-Budgets verpuffen durch wirkungslose
Werbekampagnen
Diese unausgewogene Verteilung läuft unseren Erwartungen gründlich zuwider.
Eigentlich erwarten wir doch, dass auf eine Ursache immer
eine bestimmte gleiche Wirkung erfolgt, also 50 % der Anstrengungen
zu 50 % des Ergebnisses führen. Wir vermuten, dass alle unsere
Kunden gleich wertvoll sind, sich alle unsere Artikel gleich gut
verkaufen lassen oder jede Marketing-Aktion gleich wirksam ist und
auch gleich viele Neukunden bringt. Auch unsere Tätigkeiten halten
wir für gleich wertvoll und vermuten, dass die Zeit, die wir für
bestimmte Aufgaben aufbringen, in einem recht ausgewogenen
Verhältnis zu den erzielten Ergebnissen steht.
80/20 bedeutet übrigens nicht, dass die Verteilung immer 80 % auf
der einen Seite und 20 % auf der anderen Seite betragen muss. Das
Verhältnis kann durchaus auch 15/75 oder 33/90 betragen. Auf keinen
Fall ergibt die Summe beider Zahlen automatisch 100 %, da wir immer
zwei verschiedene Datensätze betrachten. Von Bedeutung ist, dass
eine sehr unausgewogene Verteilung besteht.
Wie findet man denn die 20 %, die 80 % der Ergebnisse erzielen?
Keine schlechte Frage. Durchschnittszahlen sind unbrauchbar, um zu vernünftigen Erkenntnissen zu kommen, da sie Tatsachen vernebeln und irreführend sind. Wenn Sie den Kopf im Ofen und die Füße in der Kühltruhe haben, geht’s Ihnen im Durchschnitt gut! Aha ... wir aber brauchen keine Antworten auf die falschen Fragen. Wir müssen die richtigen Fragen stellen:
Es ist sinnlos zu wissen, dass ein Teil der Kunden oder Produkte Verluste produziert. Es ist wichtig zu wissen, welcher Teil Verluste produziert.
Dafür müssen die Zahlen also so lange in Ihre Bestandteile zerlegen,
bis sie uns etwas Sinnvolles erzählen und wir dadurch auch zu
sicheren Erkenntnissen kommen. Das ist weniger eine Fleißaufgabe,
als viel mehr intelligente Herangehensweise! Identifizieren Sie die
Kostentreiber und kümmern Sie sich um die Dinge, die Ihren Gewinn
steigern. Dazu ein Beispiel:
Ermitteln Sie zuerst Ihren Gesamtumsatz und Ihre Kundenzahl.
Schreiben Sie dann in der linken Spalte Ihre Kunden auf, absteigend
nach Umsatz geordnet, oben also Ihr umsatzstärkster Kunde mit z. B.
10.000,- €, darunter der nächste mit 9.200,- € usw. Kumulieren Sie
dann in der rechten Spalte die Umsätze Ihrer Kunden, also in der
ersten Zeile 10.000,- €, in der zweiten Zeile 19.200,- € usw. Sie
werden nicht lange aufschreiben müssen, um zu der Erkenntnis zu
gelangen, dass etwa 20 % Ihrer Kunden für etwa 80 % des Umsatzes
verantwortlich sind. Wenn Sie beispielsweise 100 Kunden haben,
schauen Sie dazu doch mal beim 20. Kunden nach, welcher kumulierte
Wert in der rechten Spalte steht. Überrascht?
Ein recht kleiner Teil Ihrer Produkte oder Ihrer Kunden erzeugt
einen großen Teil Ihres Umsatzes oder Ihrer Gewinne. Diese Erkenntnis
ist vermutlich nicht neu, aber jetzt sicherlich greifbarer.
Untersuchen Sie nun auf diese Art weitere Bereiche in Ihrem
Unternehmen. Wiederholen Sie diese Analyse mit Ihren
Produktumsätzen, mit Ihren Produkterlösen, mit Ihren Kundengruppen,
mit den Umsätzen Ihrer Verkäufer und hinterfragen Sie Ihre
Marketing-Maßnahmen …
Hier finden Sie eine Zusammenfassung und viele weitere Tipps über das
Pareto-Prinzip (80/20-Prinzip) als PDF-Datei (65 KB) ...
