2. Neukundengewinnung: Aus Besuchern Ihrer Homepage Kunden machen...

Prima... der erste Schritt ist getan und unter Milliarden von Seiten im Internet hat sich ein Besucher gerade Ihre Homepage ausgesucht. Aber das Internet ist ein schnelles Medium. Jetzt bleiben Ihnen nur wenige Augenblicke, um Ihren Besucher davon zu überzeugen, dass ausgerechnet Ihre Website ihm einen Vorteil bietet... ihm einen Nutzen bietet. Doch wie machen Sie jetzt flüchtige Besucher zu Neukunden Ihres Unternehmens...?

  • Vertrauen aufbauen

  • Nur konkrete Angebote machen

  • klare Handlungsaufforderungen

Als abstraktes "virtuelles" Medium kann man das Internet nicht greifen, den Anbieter nicht sehen. Umso wichtiger ist es Vertrauen aufzubauen: Gegenüber dem Medium "Internet" und gegenüber dem "unsichtbaren" Anbieter also Ihnen. Beantworten Sie deshalb auch die unausgesprochenen Fragen Ihrer neuen Kunden? Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Besuchers und beantworten Sie sich selbst seine Fragen. Gehen Sie wirklich offen mit seinen Fragen und Befürchtungen um? Und vor allem, wie wirkt Ihre Website auf Ihre potentiellen Kunden?

Was wollen Sie mit Ihrer Website erreichen? Hat sie ein Ziel? Welche Strategie verfolgen Sie mit Ihrer Website? Wollen Sie zehn neue Kunden gewinnen, 30 neue Anfragen im Monat generieren oder dient sie "lediglich" der Imagepflege? Erkennt man schnell, um welche Produkte und Dienstleistungen es sich handelt? Welchen Nutzen Ihr Web-Angebot bietet? Welchen Vorteil hat Ihr Kunde von Ihrem Angebot? All diese Fragen müssen in nur wenigen Augenblicken beantwortet werden. Internet bedeutet Information, nicht Rätselraten!

Ihr Alleinstellungsmerkmal

Ihr Mitbewerber ist oft nur einen Mausklick weit entfernt. Warum soll der Besucher ausgerechnet auf Ihrer Website  bleiben und bei Ihnen kaufen und nicht bei der Konkurrenz? Zeigen Sie Ihren Besuchern deshalb sofort mindestens einen konkreten Grund, weshalb sie mit Ihnen Geschäfte machen sollen und nicht mit Ihrer Konkurrenz! Mindestens einen!

Vertrauen aufbauen

Was weckt mehr Vertrauen als die Empfehlung Ihres Freundes? Sehr wenig. Gibt uns ein Bekannter einen Tipp oder empfiehlt er eine Firma oder ein  Produkt,  schauen wir uns die Angelegenheit gleich mit ganz anderen Augen an. Wir vertrauen dem Tipp, weil wir unseren Bekannten vertrauen.

Empfehlungen / Testimonials

Da können Ihre Produkte noch so toll sein, die Preise in Ihrem Online-Shop noch so niedrig: Bauen Ihre potenziellen Kunden kein Vertrauen zu Ihrem Angebot auf, bleiben es Ladenhüter. Benutzen Sie Testimonials, um Vertrauen aufzubauen. Früher nannte man das "Empfehlungen" das Lob Ihrer Kunden über Leistungen oder Produkte Ihrer Firma. Dieses Lob liefert den gewünschten Vertrauensvorschuss:

Ihre neuen Kunden bekommen den Eindruck, dass Ihre Leistungen besonders gut sein müssen, weil sich ja andere Kunden positiv für Ihr Unternehmen aussprechen. Stellen Sie  Referenzen oder Testimonials (Empfehlungen) zufriedener Kunden auf Ihre Website.

Sicherheiten / Garantien

Wenn Ihr Kunde noch kein Vertrauen zu Ihnen (oder auch dem Internet) hat, hilft der tiefste Preis wenig. Geben Sie deshalb Ihrem Kunden Sicherheit und Garantien. Bieten Sie ihm eine Geld-zurück-Garantie, falls sich das Produkt für ihn als Fehlkauf herausstellt. Da im Internet bestellt Waren nach dem Fernabsatzgesetz sowieso innerhalb von 14 Tagen nach Erhalt ohne Angabe von Gründen zurückgeschickt werden können, ist es für Sie doch auch kein Problem, diese Spanne auf 4 Wochen zu verdoppeln. Denn wenn jemand in den ersten beiden Wochen nicht reagiert und sich die Mühe macht, die Ware zurückzuschicken, reagiert er auch später nicht mehr. Mit "vier Wochen" heben Sie sich bereits von vielen Konkurrenten ab.

Navigation + Bedienbarkeit = Usability

Wichtig ist, dass sich Ihr Besucher schnell und intuitiv in Ihrem Angebot bewegen kann, also die Navigation leicht verständlich ist? Sind die Links aussagekräftig und fordern auch ohne langes Überlegen "zum Klicken" auf? Wird der Nutzen der dahinter liegenden Seite beschrieben? Weiß ich also, warum ich hier klicken soll? Wie viele Menüpunkte oder Navigationselemente enthält Ihre Startseite? Je weniger, desto besser, desto übersichtlicher! Minimieren Sie überflüssige Klicks und Schritte, die Ihre Besucher "verstören" oder gar ablenken können.

Ist Ihr Leistungs- oder Produktangebot eigentlich nach Zielgruppe oder Marktsegment unterteilt? Oder muss sich jeder Besucher mit vielen Klicks durch Ihre Seitenstruktur kämpfen...?

Online-Shopping leicht machen

Nutzen Sie bereits ein Shopsystem? Gut... aber machen Sie es Ihrem Kunden auch leicht, bei Ihnen etwas zu bestellen? Gelangt man immer von jeder Stelle aus schnell in Ihren Shop? Kann man in Ihrem Shop mit maximal drei Klicks bestellen? Eine Kaufentscheidung herbeizuführen ist ja schon schwer genug, aber wenn dann noch zusätzlich Steine im Weg liegen...

Nach vielen aktuellen Untersuchungen sind schon über 80% der Online-Shop-Nutzer von unübersichtlichen, langsamen und verwirrenden Shops so vergrault worden, dass der Einkauf abgebrochen und der Kontakt mit dem Anbieter nicht mehr fortgesetzt wurde. Im Internet ist Ihr Konkurrent oft nur einen Mausklick weit entfernt! Viele Usability-Studien kommen zu dem Ergebnis, dass jeder zusätzliche Klick auf einer Website, 20 bis 30% der Interessenten wieder abspringen lässt!

Gehört Ihr Online-Shop zu den wenigen Gewinnern? Kann Ihr Kunde in Ihrem Online-Shop schnell und selbsterklärend bestellen? Kann er leicht im Shop navigieren? Weiß Ihr Kunde genau, wie das Produkt bezahlt und geliefert wird? Wie hoch sind die zusätzlichen Kosten, wie lange dauert die Auslieferung, wann hält er sein Produkt in Händen? Wie kann er einen eventuellen "Fehlkauf" wieder rückgängig machen? Geht das alles klar und verständlich aus Ihrer Website hervor?

Ihre ausgezeichneten Produkte

Alle Veröffentlichungen über Ihr Unternehmen oder Ihr Angebot sind Referenzen, die viel Vertrauen bei potentiellen Kunden aufbauen. Zeigen Sie unbedingt alle Testsiegel, Auszeichnungen, Prüfzertifikate oder ähnliche Logos, die Besuchern deutlich machen, dass sich Ihre Produkte und Leistungen aus der Masse herausheben. 

Verfolgt nur ein konkretes Ziel:  Die optimale Landing-Page

Die typische Homepage hat viele Unterseiten, die Besucher langwierig "erkunden" müssen. Viele verlieren so die Lust, sich weiter mit Ihrem Internet-Angebot zu beschäftigen. Erstellen Sie für jeden Bereich, für jedes Produkt oder für jede geschaltete AdWords-Anzeige eine spezielle Zielseite (Landing-Page), die mit Ihrem Besucher in Dialog tritt und nur ein bestimmtes Ziel verfolgt: Ein bestimmtes Produkt zu verkaufen, eine Informationsbroschüre anfordern, eine unverbindliches Beratungsgespräch vereinbaren, eine eMail-Adresse für den Newsletter sammeln. Geben Sie Ihren Interessenten dabei dieses klare Ziel vor!

Aber: Die Landing-Page muss dabei ausschließlich den Nutzen Ihres potentiellen Kunden im Blick haben! Fragen Sie also nicht "Was wollen wir verkaufen?" sondern "Was braucht der Kunde?". Wenn der Nutzen Ihren Besuchern klar ist, darf jedes Element Ihrer Landing-Page nur auf dieses eine Ziel hinarbeiten. Alles andere muss in den Hintergrund treten. Machen Sie nicht  von allem ein bisschen (und so nichts richtig)! Nicht mal eben noch versuchen, eine vollständige Adresse + drei Telefonnummern + Geburtsdatum für die Versendung von Verkaufsunterlagen Ihrer "Ladenhüter" zu erhalten. Diese Eingabefelder verwässern das Hauptziel Ihrer Landing-Page und verschrecken  potentielle Kunden. Für die Informationsanforderung erstellen Sie lieber eine darauf spezialisierte Landing-Page.

Handlungsaufforderungen

Eine gute Zielseite (Landing-Page) soll aber nicht nur gelesen werden, sondern eine bestimmte Reaktion auslösen. Warten Sie nicht auf eine eventuelle Reaktion der Interessenten, fordern Sie diese Reaktion. Nehmen Sie dazu Ihre Besucher an die Hand und sagen Sie ganz konkret, was jetzt als nächstes getan werden soll. Fassen Sie seine Vorteile, seinen Nutzen kurz zusammen und erklären Sie, was der Interessent jetzt tun muss, um davon zu profitieren. Erklären Sie den weiteren Bestellvorgang und fordern Sie dann Ihre Besucher deutlich zum Bestellen auf: "Klicken Sie jetzt hier..." Erhöhen Sie den Druck jetzt aktiv zu werden durch gezielte zeitliche oder mengenmäßige Limitierungen "Nur noch bis zum 30.6. zum Vorteilspreis..."

Haben Sie mit Ihrem Angebot auf der Landing-Page Ihren Besucher überzeugt und das gewünschte Ziel wurde erreicht, nennt man diese Umwandlung eine "Conversion". Die Conversion-Rate ist der prozentuale Anteil der Besucher Ihrer Landing-Page, die etwas gekauft oder sonst wie wunschgemäß reagiert haben. Sie ist der Messwert dafür, ob Ihre Landing-Page die gesetzten Ziele erreicht hat. Genau genommen ist die Conversion das einzige Ziel, was uns bei einer Website interessiert, wenn wir von Besuchern oder Kunden "etwas wollen". Besonderer Vorteil unterschiedlicher Landing-Pages ist neben der hohen Spezialisierung die optimale Werbeerfolgs-Kontrolle. Über Tracking-Systeme (wie z. B. das kostenlose und hervorragende Google-Analytics) sehen Sie genau, wer wie auf Ihre Seite gelangt ist und ob es zu einem Abschluss (Conversion) gekommen ist. Dieses Wissen um erfolgreiche Landing-Pages hilft Ihnen, Ihre Anzeigenkampagnen zu optimieren. Verstärken Sie die gut laufenden Keywords bzw. Anzeigen und verschwenden Sie kein Geld mehr für unwirksame Kampagnen.