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13.03.2005

Nach dem Download von Trial-Versionen einer Software kann durch E-Mail-Kaufangebote mit einem zeitlich eng befristeten Rabatt der Handlungsdruck beim potentiellen Kunden erhöht und so spürbar mehr Umsatz erzielt werden. Da für einen Software-Download die E-Mail-Adresse angeben werden muß, an die dann den Download-Link geschickt wird, können den Interessenten mehrmals konkrete Kaufangebote mit „Schnellreagierer-Rabatten“ geschickt werden. Clevere Sache, obwohl das eigentlich ein alter Hut ist. Die Kunst liegt aber mal wieder wie üblich nicht „im Wissen“, sondern „im Umsetzen“. Karsten Büttner beschreibt in seinem lesenswerten Magazin online-marketing-praxis.de ausführlich, wie ein amerikanisches Softwarehaus offensive Verkaufsförderung betreibt, die zu einer schnellen und deutlichen Umsatzsteigerung führt.

Das ist besonders bei derjenigen Software wirkungsvoll, bei der wenig Daten eingegeben werden müssen. Bei Gandke & Schubert haben wir bereits in den 80er-Jahren des letzten Jahrhunderts Shareware-Versionen der kaufmännischen Software (mit Produkten wie GS-Auftrag, GS-Adressen, GS-FIBU, GS-EAR, GS-Verein usw.) zum Download angeboten, die von der Funktionalität nicht eingeschränkt waren. Jeder Interessent konnte den gesamten Leistungsumfang in Ruhe ausprobieren. Unser „Kaufangebot“ beschränkte sich auf einen Registrierungshinweis, der bei regelmäßiger Nutzung der Software zum Kauf aufforderte. Allein auf die Fairness der Anwender wollten und konnten wir uns aber auch nicht verlassen …

Nach einigen Monaten (!) – wenn der zahlungsunwillige Programmtester bereits viele Daten eingegeben hatte – wurde die Meldung länger und penetranter … bis schließlich nach sieben Monaten Dauereinsatz der „Testversion“ der Ausdruck von Rechnungen, Auswertungen, Bilanzen usw. in GS-Auftrag eingestellt wurde. Die Hotline von GS grinste dann immer über hektische Anrufer, die per Expresslieferung die aktuelle Vollversion bestellten, weil GS-Auftrag „ganz plötzlich“ den Gehorsam versagte. Ein Wechsel auf eine andere Software machte auch nicht mehr wirklich Sinn, weil oft bereits tausende Artikel, Kunden und Rechnungen erfasst waren und sich die Mitarbeiter bereits gut in das Programm eingearbeitet hatten.

Heutzutage sind die Vertriebsmöglichkeiten, die durch intelligente personalisierte Downloads zur Verfügung stehen, dramatisch besser, weil man durch E-Mail-Marketing mit sehr geringem Aufwand große Wirkung erzielen kann. Wie der Vertrieb preisgünstiger Software in der Zeit funktionierte als sich ERP-Software noch Warenwirtschaft nannte, das Internet noch FIDO-Netz oder BTX hieß, ein AT 286er zum gehobenen Standard in Büros gehörte und ein Modem mit 2400 Baud das Maß aller Dinge war, erzähle ich ausführlich hier im Rückblick auf die Geschichte von GS-Auftrag und dem Softwarehaus Gandke & Schubert …



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